Wann sind Preise auf Deiner Website sinnvoll – und wann nicht?

Wenn ich Websites für Kundinnen texte, kommen wir ganz schnell zur Frage nach dem Preis:

Was wird diese Leistung kosten? Willst Du Deinen Preis auf Deiner Website kommunizieren?

Selten höre ich sofort: X EUR und Ja klar!

Viele Menschen fühlen sich mit Preisgestaltung und -kommunikation zu Beginn ihrer Arbeit gar nicht wohl.

Oft höre ich dann bei meiner Kundin ein deutliches Grummeln in der Magengegend, gefolgt von einem leisen „Ich weiß noch nicht genau, das hängt von so vielem ab, das muss ich mir erst überlegen.“ Und dann der hilfesuchende Blick zu mir.

Ich bin hier grundsätzlich glasklar:

  • Überlege Dir Deine Preisgestaltung JETZT, nicht wenn Du den ersten Kunden am Telefon hast.

UND

  • Schreib diesen Preis auf Deine Website. Vorausgesetzt natürlich, das ist bei Deiner Leistung in irgendeiner Form möglich – Fixpreis, Paketpreis, ab-Preis, Preisspanne…

Dann atmen viele Kundinnen einmal ganz tief ein und aus…

Mehr zu Preisgestaltung liest Du in diesem Gastbeitrag von Fr. Dr. Raluca Ionescu – Verhandlungsexpertin und -Coachin: Deine Preisverhandlung beginnt vor dem ersten Gespräch.

Warum empfehle ich von ganzem Herzen, die eigenen Preise auf die Website zu schreiben?

Vor ein paar Tagen hat mich eine potenzielle Kundin über den Facebook-Messenger angeschrieben. Wir kennen uns nicht, auch nicht von Facebook. Also ein richtig „kalter Kontakt“. Ihre Frage war: “Du schreibst doch Texte für Webseiten. Wie läuft das ab?

Ich habe ihr freudig in groben Zügen schriftlich erklärt, wie die Zusammenarbeit für neue Website-Texte bei mir abläuft und ihr für nähere Infos und Preise den Link auf die entsprechende Seite meiner Website geschickt. Ein „Daumen hoch“ Zeichen kam retour, Gespräch beendet. Was wird nun passieren? Ich habe abgewartet.

Diese Konversation dauerte 10-15min.

Es passierte: Nichts.

10 Tage lang nicht. Mein Bauchgefühl sagte mir: Der Preis ist ihr zu hoch, das möchte sie gerade nicht investieren. Aber ich wollte sicher gehen und fragte zurück, ob ich ihr helfen kann. (Aufwand: 2min). Sie antwortete mir umgehend – dafür war ich sehr dankbar. Sie schrieb, was ich erwartet habe: Die Investition ist ihr derzeit zu hoch.

BINGO!

Wunderst Du Dich jetzt? Klingt das so, als ob ich mich freue? JA! Denn ich war froh, diese ehrliche Antwort zu bekommen. Natürlich ist es schade, dass ich dieses Projekt nicht mache, dass ich diese Kundin nicht mit Texten glücklich machen kann. Aber das geht nur dann, wenn es für beide passt.

Meine Website leistet, was sie soll.

Aus 2 Gründen habe ich mich über ihre Reaktion gefreut:

  • Meine Website hat offensichtlich ihre Arbeit getan: Sie hat das Erstgespräch mit einer potenziellen Kundin geführt.
  • Sie hat nicht gesagt: Dein Angebot, Deine Leistung gefällt mir nicht, oder ich verstehe sie nicht. Sondern die Investition ist ihr gerade zu hoch.

Ich gehe davon aus, dass sie das auch so gemeint hat. Ich verstehe das! Ich bin auch gar nicht traurig oder enttäuscht darüber, oder zweifle gar an meinen Preisen. Im Gegenteil: Ich bin froh, dass ich dieses Gespräch nicht am Telefon führen musste. Denn zum einen hätte es mit Sicherheit viel länger gedauert als die 15+2 Minuten und hätte vermutlich zu keinem Abschluss geführt. Aber das ist gar nicht der Hauptgrund.

Der wirklich wichtige Grund ist: Ich hätte mich vielleicht im Gespräch dazu hinreißen lassen, mit dem Preis deutlich runter zu gehen. Einfach weil ich helfen will. Ich kenne mich: Ich verfalle dieser Gefahr leicht. Und ärgere mich danach über mich selbst. Das ist keine gute Basis für eine produktive Zusammenarbeit!

 

Meine Preise habe ich wohl kalkuliert und überlegt. Ich weiß, wie viel Zeit und Energie ich im Schnitt für jede Website brauche und wie viel ich deshalb dafür verlange, damit ich mich auch gut dabei fühle. Meine Preise sind Wohlfühlpreise für mich. In einem persönlichen Gespräch übergehe ich vor lauter Helfen-Wollen und Begeisterung leicht das Gefühl, dass ich gerade einen Preis zusage, mit dem ich bei nüchterner Betrachtung nicht rund bin.

Was passiert, wenn ich mich mit meinem Preis nicht wohlfühle?

Was passiert dann? Nachverhandeln geht natürlich nicht. Also knirsche ich mit den Zähnen und beiß‘ mich durch. Ich laufe dann allerdings Gefahr, dass ich versuche, bei der Arbeit Zeit zu sparen um für mich die Balance zu halten. Das ist zwar menschlich, aber nicht fair der Kundin gegenüber. Und schlecht für meine Leistung. Denn ich will nur Texte abgeben, bei denen ich mir Wochen später noch denke: „Wow, das habe echt ICH geschrieben? Das ist ja richtig gut!“ Das ist mein Qualitätsanspruch, mit dem ich mir in den Spiegel schauen kann.

Dafür muss der Preis aber für mich passen. Deshalb bin ich dankbar, dass meine Website dafür sorgt, dass ich zu meinen Wohlfühlpreisen arbeiten kann!

Übrigens: Es war das erste Mal, das mir bewusst passiert ist, dass meine Website Kundinnen wegfiltert. Ich gehe davon aus, dass sie das inzwischen schon viel öfter tat, denn ich habe meine Preise seit Anbeginn meiner Selbständigkeit online. In persönlichen Gesprächen gab es noch kein einziges Mal eine Diskussion über meine Preise. Alle KundInnen, die mich persönlich kontaktierten, haben meine Preise ohne Widerspruch akzeptiert. Sie sind nie ein Thema.

Was leistet Deine Website für Dich?

Was heißt das konkret für Dich?

Deine Website ersetzt das erste persönliche Gespräch zwischen Dir und Deine/r KundIn.

Über die Website hast Du die Chance, vorab zu filtern, mit wem Du wirklich sprechen möchtest! Umso wichtiger ist es, hier ehrlich, klar und authentisch zu sein. In der Gesamtdarstellung genauso wie im Preis.

Bedenke: Wenn Du den Preis (oder einen Preisrahmen, eine konkrete Preis-Idee) auf Deiner Website darlegst, ersparst Du Dir Gespräche mit Menschen, denen dieser Preis ohnehin zu hoch ist – ganz gleich, wie toll Du die Probleme dieser Menschen lösen könntest. Überlege also, ob Du diesen Filter nützen möchtest!

ABER: Das gilt natürlich nur dann, wenn Du davor Deine KundInnen in Deinem Text glasklar überzeugst, dass Du ihr Problem löst. Je hochpreisiger Deine Leistung desto empathischer, ansprechender und überzeugender musst Du Dich und Deine Leistung kommunizieren und mögliche Einwände entkräften.

So, dass Deine LeserInnen sich denken: Genau DAS ist es. Oder DU bist es.

Es gibt Ausnahmen – manchmal ist ein Gespräch zielführender:

  • Wenn Deine Leistung so individuell ist, dass Du zuvor die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden/jeder Kundin erheben musst.
  • Wenn Du nur in einem persönlichen Gespräch in der Lage bist, Lust auf Dein (hochwertiges) Produkt zu machen und wirklich zu verkaufen. Wenn Du nur auf diese Weise den Nutzen und den Wert klar herausstellen und das JA-Ich-will!-Gefühl erzeugen Das gilt hauptsächlich für sehr wertige Produkte/Leistungen mit entsprechend hohen Preisen.

Preise online zu kommunizieren bedeutet nicht, dass sie fix sind.

Nur weil Du Deine Preise auf Deiner Seite zeigst, heißt das ja nicht, dass dieser Preis in Stein gemeißelt ist: Du hast immer die Möglichkeit, im Gespräch den Preis zu verhandeln (falls Du Dich damit wohlfühlst) oder die eine oder andere Leistung dazu zu geben – was ich eher empfehle und auch so handhabe. Ein Bonus gibt Deinem Kunden ein wertschätzendes Gefühl.

Fazit: Überlege Dir, bevor Du online gehst, eine Preis-Strategie. Dann steh dazu und zeig Dich damit. Damit vermeidest Du Gespräche, die Dir vielleicht unangenehm sind oder Dich unnötig Zeit kosten.

Wenn Du ausschließlich Premiumleistungen und/oder Individualleistungen verkaufst, ist ein persönliches Gespräch eventuell die bessere Wahl.

Überlegst Du gerade, wie Du Deine Angebots-Texte für Deine Website am besten schreibst? Wenn Du Dir Hilfe wünschst: Ich bin da. Schreib mir einfach an celine@textemitziel.at. Gemeinsam texten wir Dein Angebot so, dass Du Dich damit und dem Preis gerne zeigst! 

Hier kannst du dir den Artikel auch gerne ausdrucken und neben den Computer legen!