4 Tipps, wie Du vermeidest, dass über Deine Preise verhandelt wird.

In den Konzeptions-Workshops für neue Websites mit meinen Kundinnen ist die Preisgestaltung für ihre Leistung und die Frage, ob die Preise verhandelbar sind, immer wieder ein brisantes Thema. Ich frage konkret nach:

Wieviel verlangst Du für Deine Leistung?

Willst Du diesen Preis auf Deiner Website kommunizieren?

An diesem Punkt erlebe ich häufig große Unsicherheit. Kaum jemals höre ich: So viel kostet meine Leistung und das sage ich klar.

Viele Kundinnen meinen, den Preis lieber individuell mit ihren KundInnen besprechen zu wollen oder haben ein unangenehmes Gefühl dabei, ihren Wunschpreis zu klar zu kommunizieren. Auf der anderen Seite wollen sie aber eigentlich gar nicht verhandeln. Aber auch keine Kunden mit einem zu hohen Preis abschrecken. Eine schwierige Situation.

Seit März dieses Jahres arbeite ich eng zusammen mit Raluca Ionescu, Expertin für Verhandlungsführung. Gemeinsam schreiben wir Artikel für Ralucas Blog und beleuchten viele Aspekte erfolgreicher Verhandlungen. Ich bat sie, zu dem Thema „Wie setze ich meine Preise fest und wann beginnt eigentlich die Preisverhandlung?“ ihre Einblicke mit uns zu teilen. Denn ich bin der Meinung, dass das ein ganz wichtiger Aspekt ist, den Du Dir am besten anschaust, bevor Du Dich an den Text für Deine Angebote machst.

Was also sagt Raluca dazu?

Was sagt der Preis über Dich und Deine Leistung aus?

Wenn du darüber nachdenkst, wie Du Deine Preise festsetzt und kommunizierst, ist es wichtig, dass Du Dir bewusst machst, was Du mit Deinem Preis über Dich selbst aussagst. Vielleicht hast Du dabei solche Gedanken:

Hast Du Angst, dass Deine Preise potenzielle KundInnen abschrecken könnten?

Glaubst Du, niedrigere Preise sind ein Kaufargument zu Deinem Vorteil?

Wenn Du beide Fragen mit Ja beantwortest oder Dir einfach unsicher bist, was Du für Deine Leistung verrechnen sollst, möchte ich Dich beruhigen: Mit diesem Problem bist Du nicht allein! Das ist eine zentrale Frage, an der ich mit vielen meiner KlientInnen arbeite.

Ich gebe Dir hier einen Hinweis aus der Psychologie:

Wirtschaftspsychologen haben festgestellt, dass Kaufentscheidungen oft nach Faustregeln getroffen werden. Eine Schlüsselerkenntnis aus der Verkaufspsychologie ist:

Hochpreisig = gut

Woher kommt diese Faustregel? Dieser Stereotyp hat sich einfach immer wieder bewährt: Da der Preis einer Sache grundsätzlich mit ihrem Wert ansteigt, haben wir gelernt:

Ein höherer Preis bedeutet in der Regel eine höhere Qualität.

Schauen wir uns das anhand eines Beispiels an – machen wir dazu einen Ausflug in die Modewelt.

Designerwaren sind üblicherweise:

  • hochpreisig & werden nie reduziert,
  • hochwertig,
  • schön präsentiert.

Designerwaren sind nie in Aktion, darüber wird einfach nicht verhandelt!

Was meine ich damit?

Hohe Preise alleine schrecken keine Kunden ab, wenn die Leistung begehrt ist.

Was kannst Du Dir davon abschauen?

  • Lege Deinen Fokus auf Deine Leistung, weg vom Preis.
  • Sei Dir Deines Werts bewusst.
  • Präsentiere Deine Leistung entsprechend.
  • Hab keine Angst zu Deinem Preis zu stehen.

Sehen wir uns diese Punkte im Detail an: Was kann das konkret für Dich bedeuten?

Nimm den Fokus weg vom Preis und lege ihn auf die Qualität.

Sobald Du Deinen Fokus vom Preis abziehst und auf die Qualität Deiner Leistung legst, machst Du Deinen Preis weniger angreifbar, also verhandelbar. Deshalb beantworte Dir immer diese Fragen:

Wie kannst Du die Qualität und somit den Wert Deiner Leistung erhöhen?

Wie kannst Du Dich von der Konkurrenz unterscheiden? 

Welches Erlebnis bietest Du Deinen (potenziellen) KundInnen an?

Der Schlüssel dazu liegt in der Lösungsorientierung: Je mehr Du Dich darauf konzentrierst, wie Du das Leben Deiner KundInnen leichter und schöner machen kannst, umso unwichtiger wird der Preis.

Wie überzeugt bist Du von Dir selbst und Deiner Leistung?

Wie stark glaubst Du an Dich?

Kennst Du die Bedürfnisse Deiner KlientInnen gut genug?

Kennst Du den Wert, den Deine Leistung für Deine KlientInnen hat?

Bist Du von dem Wert Deiner Leistung überzeugt?

Wie hoch ist Dein persönlicher Minimum-Preis, damit Du davon gut leben kannst?

Diese Fragen sind die Basis für jede Preisgestaltiung und Preisverhandlung. Wenn Du alle diese Fragen für Dich klar beantwortet hast, kannst Du einen Preis festlegen, der höher ist, als Dein absoluter Minimum-Preis und idealerweise so hoch ist, dass er den Wert-Rahmen Deiner KundInnen gut ausschöpft.  Wenn Du Dir unsicher bist, wie hoch dieser Wert-Rahmen ist, und wo Du Deinen Preis darin festsetzt, lege ich Dir wirklich ans Herz, professionelle Unterstützung dafür in Anspruch zu nehmen. Dann kannst du sicher sein, einen Preis zu finden, der sowohl für Dich passt als auch für die KundInnen, die Du mit Deiner Leistung erreichen möchtest.

Präsentiere Deine Leistung entsprechend Deinem Qualitätsanspruch.

Wie sprichst Du Deine Kundschaft an?

Wie zeigst Du Dich und Deine Leistung?

Wie gestaltest Du Dein Angebot so, damit es Deine KundInnen attraktiv finden?

Ganz gleich, wo und wie Du Deine Leistung anbietest und präsentierst: Achte immer darauf, dass diese Präsentation den gewünschten Qualitätsanspruch Deiner Leistung widerspiegelt. Hier zahlt es sich wirklich aus zu investieren: Wenn die Präsentation auf Deiner Website mit

  • ansprechendem, klarem, hochwertigem Design,
  • logisch-einfacher Struktur und Menüführung,
  • hochqualitativen Texten und Fotos etc.

optisch und gefühlsmäßig der Qualität entspricht, die Du verkaufen willst, hilft Dir das, mit Deiner Leistung zum gewünschten Preis die gewünschten KundInnen anzuziehen. Das gilt natürlich genauso für jede andere Form der Präsentation deiner Leistung!

Wichtig zu Deiner Website: Sie hat  eine ganz spezielle Funktion! Sie ersetzt das erste persönliche Gespräch zwischen Dir und Deine/r KundIn. Über die Website hast Du die Chance, vorab zu filtern, mit wem Du wirklich sprechen möchtest! Umso wichtiger ist es, hier ehrlich, klar und authentisch zu sein. In der Gesamtdarstellung genauso wie im Preis.

Bedenke: Wenn Du den Preis (oder einen Preisrahmen, eine konkrete Preis-Idee) auf Deiner Website darlegst, ersparst Du Dir Gespräche mit Menschen, denen dieser Preis ohnehin zu hoch ist – ganz gleich, wie toll Du die Probleme dieser Menschen lösen könntest. Überlege also, ob Du diesen Filter nützen möchtest!

Hab keine Angst vor Deiner eigenen Courage.

Meine wichtigste Botschaft an Dich  ist: Verteidige nie Deinen Preis!

Sondern begib Dich in eine Haltung, die ausstrahlt: Ich verstehe Dein Problem und ich habe eine sehr gute Lösung für Dich, die ihren Preis wert ist. Ich helfe Dir, Dein Leben schöner und besser zu machen und werde immer weiter danach streben, Dein Leben mit meiner Leistung zu verbessern.

Hab keine Angst davor, Dich, Deine Leistung und Deinen Preis selbstbewusst zu zeigen. Wenn Du Dich und Deine Lösungen immer aus KundInnensicht stimmig und souverän präsentierst, kommst Du in eine Position, die Deine KundInnen zum Kauf bewegt, ohne dass sie beginnen über Deine Preise zu verhandeln.

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Wie haben Dir Ralucas Tipps gefallen? Schreib es uns in die Kommentare! Raluca unterstützt leidenschaftlich gerne Frauen persönlich dabei, ihren eigenen Wert zu stärken und Verhandlungssituationen zu meistern. Frag sie einfach! Mehr auf www.growmind.at.

Dr. Raluca Ionescu ist selbstständige Verhandlungsstrategin aus Leidenschaft.

Ihre Expertise in der Verhandlungsführung basiert auf 3 Säulen:

  • Ihrem kühlen Kopf durch die langjährige Erfahrung als Juristin in der Finanzwelt.
  • Ihrem klaren, geschulten Blick als Wirtschaftspsychologin.
  • Ihrem empathischen Zugang als Business-Coach.

Mit diesen Qualitäten macht Raluca Ionescu ihre KlientInnen verhandlungssicher und erfolgreich, auch in den schwierigsten Verhandlungssituationen.

 

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