Neulich:

Ich tippe gerade die allerletzten Sätze des Texts für eine Webseite einer Kundin, die eine ganz spezifische Zielgruppe anspricht: Unternehmen, die Kraft und Geld mit langwierigen Entscheidungsprozessen verbrennen. Da ruft mich diese Kundin aufgeregt an:

„Céline, ich dachte mir, ich muss Dir das jetzt unbedingt sagen: Ich weiß, Du legst so viel Wert darauf Lieblingskundinnen zu definieren und gezielt anzusprechen, und das haben wir auch, aber jetzt ist mir klar geworden, dass ich das eigentlich gar nicht will. Ich will mich nicht einschränken, ich will alle Menschen ansprechen, die dieses Problem haben. Denn das Problem haben doch ganz viele Menschen, auch im privaten Bereich. Können wir das noch ändern?“

Puuuh. Ich spürte einen Schlag in der Magengegend und mir blieb kurz die Luft weg. Ich sagte mal lange nichts. Dann fiel mir nichts Gescheiteres ein als: „Aha“.

Und – nach einigen weiteren Schrecksekunden: „Dann müssen wir von vorne anfangen.“

Sie darauf: „Ich habe befürchtet, dass Du das sagst.“

Was war passiert? Was ist in der Kundin vielleicht für ein Angst-Programm abgelaufen?

Wenn Du jetzt genau wissen möchtest, was Zielgruppe marketing-technisch bedeutet, was ich im Vergleich dazu darunter verstehe und warum ich es für absolut sinnvoll halte, dass Du Deine Lieblingskund:innen genau kennst, beschreiben kannst und einschränkst, lies hier nach: Wer ist meine Zielgruppe?

Die Spezialisierungs-Angst: nur niemanden ausschließen

Bei dieser Kundin hatte ich das Gefühl, dass sie gewisse Spezialisierungs-Ängste getriggert haben. Ängste, die ganz normal und natürlich sind, und die Du auflösen kannst, indem Du andere Blickwinkel einnimmst.

Solche Ängste können zum Beispiel sein:

1) Ich bin noch nicht gut genug, um mich zu spezialisieren.

Gerade, wenn Du noch am Anfang Deines Business’ stehst, mag das sein. Lieblingskund:innen ändern sich im Laufe Deines Business-Lebens. Es ist ganz normal, breiter zu starten und mit der Zeit spezifischer zu werden. Auch ich habe zu Beginn für fast alles und jeden getextet, der mich wollte.

Trotzdem rate ich Dir: Überlege Dir zumindest, was Du NICHT WILLST. Was willst Du nicht erleben in der Zusammenarbeit mit Deinen Kund:innen? Was willst Du nicht bearbeiten? Definiere zumindest diese NEINs und was daraus für Dich an Einschränkung und Spezifizierung Deiner Zielgruppe folgt.

Ich wusste damals schon: Ich will keine technischen Dienstleistungen betexten. Deshalb habe ich einmal einen großen Auftrag für eine laufende Produktion von Blogartikeln einer Technologiefirma abgelehnt.

2) Ich kann doch niemanden ablehnen!

Warum nicht? Hast Du dann vielleicht Angst, dass Du, im Gegenzug auch als Auftragnehmerin abgelehnt wirst?

Ja, das kann passieren. Aber das ist zu Deinem Besten: Denn, wenn Du Aufträge ablehnst, die nicht für Dich passen, machst Du damit die Tür auf und das Potenzial frei für Aufträge, die 100% zu Dir passen. Indem Du die „falschen“ Auftraggeber ablehnst, ziehst Du die „richtigen“ an!

Du darfst und musst sogar einen Auftrag ablehnen, wenn Du nicht willst, dass er nicht funktioniert, weil er eben nicht zu Dir passt. Das bist Du Deinen Kund:innen schuldig.

3) Wenn ich jemanden ausschließe, bekomme ich vielleicht nicht genug Kund:innen und verdiene nicht genug Geld.

Ich behaupte: doch. Und zwar eben die richtigen. Ein Satz meiner Coachin klingelt mir immer in den Ohren und den trage ich gerne weiter: „Es gibt zu jeder guten Leistung und jedem Wunschpreis die richtigen Kund:innen.“ Es ist genug für alle da. (Ich weiß, das klingt etwas spirituell, aber daran glaube ich fest, und seit ich daran glaube ist es für mich so. Probier’s mal aus!)

Es giit, diese richtigen Menschen mit Deiner Botschaft zu erreichen und Dich für sie sichtbar zu machen.

4) Was sagen die anderen, Familie, Kolleg:innen, wenn ich jemanden ausschließe?

Besonders in unterstützenden oder heilenden Berufen: Ich darf doch nicht jemandem meine Hilfe verwehren?

Solange Du nicht Ärztin in einer Notsituation bist, ist es DEINE Entscheidung, worauf oder für wen Du Deine Energie verwendest. Du hast beschränkte zeitliche und energetische Ressourcen. Es ist Deine Verantwortung, Deine Ressourcen gesamthaft sinnvoll einzusetzen. Du kannst nur dann vielen Menschen helfen, wenn Du diese Ressourcen effizient nutzt und es Dir dabei langfristig gut geht.

5) Mir wird langweilig, wenn ich mich so einschränken soll.

Möglich. Wenn das so ist, erweitere auf bis zu maximal drei Themen/Lieblingskund:innen, mit denen Du Dich intensiv beschäftigen willst. Du wirst sehen: Je tiefer Du in ein Thema eintauchst, um so spannender wird es.

Und: Lieblingskund:innen sind nicht in Stein gemeißelt. Du darfst sie nach einiger Zeit auch wieder ändern!

Bei meiner Kundin vermute ich eine Kombination aus „Angst vor zu wenig Geld“, „Angst vor Langeweile“ und dem Gedanken „Ich will doch niemandem meine Hilfe verwehren.“

Kurz gesagt:

Lass Dich bei der Beschreibung und Definition Deiner Lieblingskund:innen nicht von Angst leiten. Glaube daran, dass genug für Dich da ist und geh mit einer spezifischen Botschaft nach draußen – dann klappt das auch!

Zielgruppendefinition ist ein Prozess: Es gibt nicht die eine perfekte Zielgruppendefinition, sondern ein Bündel an Kriterien, die für Dich zu einem bestimmten Zeitpunkt sinnvoll sind. Diese Kriterien können, dürfen und sollen sich weiterentwickeln, wenn Du Dich weiterentwickelst.

Ich lade Dich ein: Hab den Mut, jetzt deutlich JA und NEIN zu sagen und mach Dir DEINE Kriterien klar für Menschen, die mit Dir arbeiten dürfen, bevor Du Deine Texte zu schreiben startest. Nur so können Deine Texte für Dich arbeiten und Dir dabei helfen, Deine Lieblingskund:innen zu Dir zu bringen.

Deine Website-Texterin und Text-Coachin aus Wien,

P. S. Fragst Du Dich gerade, ob Du Deine Zielgruppe schon klar genug hast? Stehst Du gerade vor der Situation, Deine Website oder einzelne Texte dafür zu schreiben? Hast Du das Gefühl, dass Du gerne jemanden hättest, der Dich gerade bei solchen wichtigen Themen wie Zielgruppendefinition an der Hand nimmt? Dann schau Dir doch mal mein Angebot für das Website-Texte-Coaching oder den Sales-Page-Quick-Check an: Vielleicht ist das genau der Kick-Off, den Du brauchst, um mit Deinen Texten durchzustarten! Lade Dir gerne vorab auch Dein Sales Page Workbook herunter. Hier stelle ich Dir 6 Schlüsselfragen, damit Dir das Texten für Deine Webseite leichter fällt.

P. P. S. Mit meiner Kundin hätte ich zu Beginn das Thema auch anders lösen können: Ihr ursprünglicher Wunsch im Briefing war, mit Unternehmen zu arbeiten, die zu viel Zeit, Geld und Energie in komplizierte Entscheidungs-Prozesse investieren. Darauf haben wir die Texte aufgebaut.

Wäre ihr aber von Anfang an bewusst gewesen, dass Sie Ihre Leistung „allen Menschen, die das Problem Entscheidungen zu treffen haben“ anbieten will, hätten wir uns in der Ansprache auf die Ausprägungen und Folgen dieses Problems fokussiert, indem wir die Gemeinsamkeiten suchen, die diese Menschen in der Tiefe haben. Auch das wäre eine scharfe Zielgruppe gewesen. Ob das aber alle dann LieblingskundInnen sind…?

Als die Texte fertig waren, hätte sie noch folgende Möglichkeit gehabt: eine Meta-Ebene in der Website einziehen, und auf der Startseite kanalisieren in „Für Unternehmen“ und „Für Privatpersonen“. So kann sie auf die unterschiedlichen Ausgangslagen fokussieren.