Warum sollst Du Dich für eine Zielgruppe entscheiden?

Wenn ich im Start-Workshop zu Website-Texten meine Lieblingskundinnen nach ihrer konkreten Zielgruppe frage, werden manche unruhig. Oft beginnen die Antworten mit: „Alle Menschen, die XXX-Problem(e) haben.“

 „Alle Menschen, die im Leben anstehen und Hilfe brauchen.“ (systemische Coaches)

„Alle Menschen, die Physiotherapie brauchen.“ (Physiotherapeuten)

„Alle Mütter, deren Kinder Lernschwierigkeiten haben.“ (Mentaltrainer für Kinder). Wobei das schon in eine konkretere Richtung geht.

Etc.

Klären wir zuerst einmal, was generell unter Zielgruppe verstanden wird und was ich mit Deinen LieblingskundInnen meine.

So definierst Du Deine Zielgruppe

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die aufgrund von gewissen Merkmalen die idealen Kunden für Dein Produkt oder Deine Leistung sind. Im Marketing spricht man auch von Menschen, die auf Deine Kommunikationsmaßnahmen einheitlicher (positiv) reagieren, als die Gesamtheit aller Menschen.

Was macht diese Menschen aber zu Deinen idealen Kunden? Wer sind diese Deine LieblingskundInnen innerhalb dieser Zielgruppe? Welche Kriterien können wir verwenden, um diese zu „segmentieren“, also von den anderen abzugrenzen, zu bestimmen, aus der Masse der Menschen, die Deine Botschaft lesen, herauszuheben?

Wenn wir an Zielgruppe denken, kommen uns meistens Kriterien wie Alter, Geschlecht, Verdienst, Beruf, Familienstand, Ort, Sprache, etc. in den Sinn. Diese Kriterien sind ein Anfang und einfach zu bestimmen, aber gehen wenig in die Tiefe. Da haben wir noch kein genaues Bild von den Personen, mit denen wir sprechen wollen. Mehr dazu im Artikel “Mit wem sprichst Du in Deinem Text?”.

Viel wichtiger sind psychografische Merkmale wie:

  • Probleme,
  • Bedürfnisse,
  • Wünsche,
  • Werte
  • Situationen oder Lebenslagen

Denn Du willst mit Deiner Leistung ein spezielles Problem lösen. Also brauchst Du Menschen, die dieses Problem oder Bedürfnis haben UND es lösen wollen. Und zwar mit DIR und Deinem Angebot.

Die Zielgruppe ist gar keine Gruppe

Wenn ich mit meinen Kundinnen über Zielgruppe spreche, denken wir gar nicht an Gruppen. Wir denken an ganz spezifische Personen. Menschen, die sie kennen, denen sie vielleicht sogar schon geholfen haben und bei denen sie wissen: „Meine Lösung funktioniert“.

Wir fragen uns:

  • Was zeichnet diese einzelnen Menschen aus?
  • Was ist ihr konkretes Problem? Wie und wo zeigt es sich? Wie fühlen sie sich dadurch?
  • Was löst das Problem bei ihnen für einen Zustand aus?
  • Was ist der große Wunsch hinter dem Problem?
  • Was wird für sie möglich, wenn ich mit ihnen dieses Problem löse?
  • Nach welchen Fragen/Problemen können wir die clustern?

Wenn wir das wissen, haben wir grundsätzlich geklärt, wer die KundInnen für meine Kundin sein KÖNNTE. Die Zielgruppe.

Das heißt aber nicht, dass sie idealerweise mit allen diesen Menschen aus dieser Gruppe arbeiten wird.

Wer ist wirklich mein/e LieblingskundIn?

Denn der zweite große Punkt, um LieblingskundInnen zu definieren, ist die Frage: „Mit wem WILL ICH arbeiten?“

Denn ich bin der Meinung: Es ist nicht zielführend, mit oder für alle Personen zu arbeiten, für die wir theoretisch arbeiten könnten. Besonders dann nicht, wenn wir persönliche Dienstleistungen erbringen. Auch wenn das zunächst verlockend klingt.

Warum nicht?

1) Weil nicht alle Menschen zusammen passen, nur weil einer für den anderen ein Problem lösen könnte. Es gibt KundInnen, die kosten einen aus verschiedenen Gründen zu viel Energie, Zeit und Nerven – da steht sich der Aufwand im Vergleich zum Preis wirtschaftlich und energetisch nicht dafür. Du willst mit Menschen arbeiten, die Dir Energie und Freude geben!

2) Oder es fehlt Dir noch das Quäntchen an Erfahrung, um sich sicher genug mit der Problemstellung zu fühlen.

3) Oder gewisse Themen aus Deiner Kompetenz interessieren Dich einfach nicht so sehr, wie andere.

Deshalb stelle ich meinen KundInnen diese Fragen:

Was muss die Zielperson wissen, können, haben, damit Du mit ihr in einer für Dich fruchtbaren Art zusammenarbeiten kannst?

Braucht sie Vorkenntnisse (wenn Du Wissen vermittelst)? Zum Beispiel, weil Du bestimmte Basics nicht immer wieder aufs Neue erklären möchtest sondern bei einem bestimmten Wissensstand starten willst. Oder umgekehrt: Soll sie gar keine Vorkenntnisse haben, weil Du am liebsten mit Neulingen arbeitest? Es macht einen Unterschied, ob Du Fotografie lernen kompletten Laien anbietest oder Menschen, die sich verbessern oder auf Tiere spezialisieren wollen.

Willst Du Dich auf einen Teilbereich Deiner grundsätzlichen Fähigkeiten oder Ausbildungen spezialisieren? Weil für dieses Thema Dein Herz schlägt; weil Du das Problem selbst hattest und lösen konntest; weil Du damit eine Nische findest, die in einem umkämpften Markt vielleicht noch nicht so „beackert“ ist.

Als Systemischer Coach kannst Du beispielsweise allen Menschen helfen, die irgendwie in ihrem Leben feststecken, nicht weiter wissen, überfordert sind, an einer Weggabelung stehen, trauern, verzweifelt sind… die Probleme sind mannigfaltig, bei denen Du als Coach helfen kannst. Aber vielleicht willst Du Dich auf ein oder zwei Themen konzentrieren, weil sie Dich erfüllen?

Ich zum Beispiel könnte für Agenturen texten, für große Unternehmen, für KMUs und EPUs, gleich ob sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Aber das will ich nicht.

Ich habe mich entschieden: Ich arbeite

1) für Frauen (tendenziell mehr Mütter),
2) die sich gerade selbständig machen
3) oder schon selbständig sind, aber nicht online sichtbar und
4) die eine Dienstleistung anbieten, für die ihr Herz brennt und
5) die Text-Dienstleistungen wertschätzen und bereit und fähig sind, dafür die Preise zu bezahlen, die ich richtig und passend finde.

Punkt.

Warum? Weil ich im Laufe der Zeit erfahren habe, dass mir das Arbeiten so am meisten Spaß macht und am besten funktioniert.

Ein wichtiger Punkt, über den viele Menschen nur ungern nachdenken, ist die Zahlungsfähigkeit und -bereitschaft der potenziellen LieblingskundInnen: Deine Leistung kostet einen gewissen Preis, den Du Dir zuvor gut überlegt hast, mit dem Du Dein Leben so leben kannst, wie Du es willst. Das ist eine wichtige Voraussetzung, die Du vorab geklärt haben solltest.

Menschen, die diesen Preis nicht bereit sind zu zahlen, sind nicht die richtigen Kunden für Dich!

Nicht weil Du überheblich bist, sondern weil es eine wirtschaftliche Notwendigkeit ist und Du sonst Gefahr läufst, Dich aufzureiben und an Deinem Business zu verbrennen.

Denkst Du gerade: „Aber ich will doch vielen Menschen helfen, und die können sich das vielleicht gar nicht leisten!“ Stimmt, das kann sein. Das ist eine ganz typische Angst, die immer wieder hochkommt, wenn meine Kundinnen ihre LieblingskundInnen beschreiben und einschränken sollen. Hier liest Du mehr über solche Ängste bei der Spezifizierung von Zielgruppen und wie Du sie überwindest.

Warum soll ich meine Spezialisierung auf LieblingskundInnen einschränken?

Viele Menschen glauben, je größer die Zielgruppe ist, desto mehr Menschen können sie ansprechen und desto mehr können sie damit verdienen.

Das ist falsch. Denn alle angesprochen = niemanden erreicht.

Und: In diesem Glauben zu arbeiten ist anstrengend.

Warum ist das falsch?

Du musst die Menschen mit Deiner Kommunikation erreichen. Das schaffst Du aber nur dann, wenn Du – gerade, wenn es viel Konkurrenz gibt – sehr spezifisch auf die Probleme Deiner KundInnen in Deiner Kommunikation eingehst. Sonst fühlen sie sich nicht angesprochen.

Je mehr unterschiedliche Probleme oder Ausgangslagen Du ansprichst, desto oberflächlicher bleibt notgedrungen Deine Botschaft. Sie geht weniger leicht direkt ins Herz. Aber Du hast nur wenige Sekunden, damit Deine KundInnen sich für Dich entscheiden. Wenn Du ihnen diese Entscheidung leicht machen willst, musst Du extrem konkret so auf sie eingehen, dass sie das Gefühl haben: “Die spricht genau von mir. Die versteht mich. Die kann mir helfen.”

Warum ist es anstrengender, viele verschiedene Probleme zu lösen?

Willst Du viele unterschiedliche Probleme oder Ausgangslagen bearbeiten, erreichst Du entweder weniger Herzen, weil Du an der Oberfläche bleibst, oder Du musst extrem thematisch viel  unterschiedliche Kommunikation betreiben. Das ist anstrengend.

Oft sind es Ängste, die abschreckend wirken, wirklich eine Zielgruppe genau zu definieren! Im Artikel Spezialisierungs-Ängste liest Du, welche solche Ängste sein können und wie Du ihnen begegnen kannst.

Kurz gesagt:

  1. Definiere Deine Lieblingsmenschen, mit denen Du in Zukunft arbeiten willst.
  2. Spezialisiere Dich auf ein bis drei Probleme oder Ausgangslagen.

Damit erreichst Du mehr von den „richtigen“ Menschen.
Denn dann bist Du klarer in Deiner Kommunikation. Detaillierter, punktgenauer. Dadurch fühlen sich Menschen tatsächlich angesprochen, weil Du in die Tiefe gehen kannst.

So machst Du Dir selbst das Business-Leben leichter!

Denn: Wann kaufen Kunden bei Dir?
Wenn sie Deiner Kompetenz glauben, Dich sympathisch finden und sich von Dir verstanden fühlen.

Ich wünsche Dir viel Freude und Mut dabei, klar „Ja“ und „Nein“ zu sagen!

Dein Website-Text-Coach aus Wien,

Céline Tüyeni. Website-Texter aus Wien

P.S. Willst Du jetzt mit Deinen zugkräftigen Texten für Deine Website bzw. Deine Verkaufsseite starten (Sales Page, Angebotsseite… alles unterschiedliche Namen für die gleiche Seite: Da wo Du Dein Angebot präsentierst und verkaufst)? Ich habe Dir ein Workbook (kostenfrei) zusammengestellt, in dem Du die wichtigsten Fragen zu Deinen LieblingskundInnen und Deinem Angebot beantwortest. Du lernst, welche LieblingskundInnen-Problem-Angebots-Kombinationen Du hast und welche Inhalte Du dafür auf Deine Seite schreibst.

Lade es Dir gleich herunter! Es spart Dir Zeit und unnötige Umwege. Und löst Gedanken-Knoten im Kopf. Garantiert. 😉

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